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| １．キーエンスのような高収益企業にはどのような背景・ロジックがあるのか？ （１）キーエンスのソリューション事例から学べる営業実務 （２）SMCのソリューション事例から学べる営業実務 （３）ダイキンのソリューション事例から学べる営業実務 （４）３Mのソリューション事例から学べる営業実務 （５）花王・P&Gのソリューション事例から学べる営業実務 （６）ソリューション化のパターン ２．技術営業段階で見つけるべき潜在ニーズとはなにか？ （１）高い粗利を実現する商談の特徴はなにか？ （２）有名な格言から何を学ぶべきか？ （３）情報の非対称性について （４）花王の例、潜在ニーズを志向したR&D （５）このセミナーでの潜在ニーズとはなにか？ （６）潜在ニーズはソリューションに対する無知から生まれる （７）潜在ニーズを掴む方法とは？ （８）営業に求められる役割とは？開発に求められる役割とは？ ３．顧客から頼られる営業になるにはどのような仕組みが必要か？ （１）医者はなぜ頼られるのか？ （２）顧客の要望を聞けると思って商談に行っていないか？ （３）医者は医者でもタダの医者は頼られない、なぜか？ （３）頼られる人になるために必要なこととは？ （４）あなたが八百屋の立場なら何を売るか？ （５）商品スペックをアピールした資料を配っていないか？ （６）頼られる人になるために必要なこととは？ （７）商談前準備とは何か？なぜ必要なのか？ （８）商談前準備のあり方 （９）商談前の準備シート （１０）顧客の研究開発課題を調査するには？ （１１）顧客の生産上の課題を調査するには？ （１２）顧客の評価上の課題を調査するには？ （１３）背景となる技術・社会トレンドを把握するには？ （１４）商談前準備の事例 （１５）リード情報で顧客と会話する （１６）頼られる・呼ばれるための実施事項 （１７）顧客が欲しがる情報をまとめる、提供する （１８）顧客からの相談（商談）に繋がるホワイトペーパー （１９）相談に至るまでの動線設計の方法とやり方 ４．開発部門との連携実務 （１）理想は、潜在ニーズに対するソリューション提供ができること （２）開発部門によくある問題 （３）上司・開発部門の視点：持ち帰る情報の質をどのように評価すべきか？ （４）潜在ニーズを元にした分析・調査のあり方 （５）潜在ニーズによる開発テーマ化 （６）同種のニーズを集め抽象化する実務 （７）開発との共有において営業の実施する事項まとめ ５．技術とソリューション・ビジネス （１）技術プラットフォームによる課題解決ビジネス （２）様々なソリューションのカタログがマーケティング活動につながる （３）最先端のトレンドにもソリューションを再編集 （４）技術プラットフォーム事例 ３Mの事例 （５）技術プラットフォーム事例 ヤマハ発動機の事例 （６）ソリューション・カタログの作り方 （７）利幅向上の営業サイクルを確立する ６．演習 （１）営業DXが間違った方向に行っていないか？ （２）理想的な商談数は週９回、打席に立つのは大事 （３）なぜ失注分析をするのか？ （４）失注分析 ＝ ソリューション履歴の棚卸し （５）ソリューション履歴の棚卸し演習 （６）ソリューション・カタログ作成演習 （７）顧客課題の調査演習 （８）リード情報の創作演習 ７．まとめ |
