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営業活動に関して、経営者や現場から次のようなお悩みをよくお聞きします。
■経営層・営業責任者
・コロナショックで世の中が大きく変わったが、当社の営業は適応できているか？
・反転攻勢に打って出たいが、案件に受け身で応えることがクセになっている
・商品知識が豊富で説明上手だが、決定力に欠ける
・課題解決提案を仕掛けてほしいが、ついつい目先の案件に飛びき、小さな商談に落ち着いてしまう
・脱・個人商店、組織営業を志向してSFAを導入しているが、活用が進んでいない
・オンライン商談ツールを導入し、移動コストは下がったが、売上は伸びていない
■現場・営業パーソン
・オンライン商談だと、偶発的に案件が出てくるということが激減した
・自分から働きかけけて新規案件を創り出さないといけないが、難易度が上がっている
・お客様の反対が怖いので、ついつい遠回りな言い方をしてしまい、本音を聴き出せない
・売りたい商品に引っ掛けた質問をして売ろうとするが、お客様に警戒さて結局売れない
・オンライン商談では相手の反応が掴み難く、見込み確度の読みが外れることが増えた
・お客様に「検討してご連絡します」と言われた後、商談がストップしてしまう
このようなお悩みを抱える背景には、次のような顧客の変化があります。
①お客様は顕在化している課題ならば、Webを通じて容易に情報収取し、よりQCDの高い業者を選定可能（かつては情報提供のために足しげく通う営業が歓迎されたが、今はそうではない）
②「変化が当たり前」の時代に突入し、お客様自身も自社の課題をはっきり認識できていない
お客様の変化に対応するには、「情報提供で顧客の思考を刺激し、新たな気づきを与え、話をよく聴き、一緒に考える」というコミュニケーションを取りながら、顧客と営業で課題を共有し、課題解決に向かって顧客と一緒になって取り組む「仮説提案型営業」が必要不可欠です。
そこで、仮説提案型営業の考え方、やり方について、以下の通りお伝えします。
１．営業活動5つの基本（ものの見方、考え方）
２．仮説提案型営業①（目標計画＆商談準備）
３．仮説提案型営業②（商談の進め方）←今回配信
４．仮説提案型営業③（貢献提案・決着）
