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・成約するための営業活動の全体像がわからない
・提案営業と言いながら、そもそもニーズの把握ができない
・どうも提案内容がお客様に刺さっていない
これでは成約どころではありません。
提案営業がいつの間にか自社商品を紹介する”押し売り営業”に
すり替わっていては、成約などありません。
提案営業とは、自社商品を提案することではありません。
お客様が解決したいと思っている課題を解決する方法を提案
することです。
その課題を解決する手段として自社商品がお役に立つならば
売れていくだけです。
ならば、お客様がどんなお悩みを持っているのか？
何を第一優先に解決したいと思っているのか？
を聞き出さなければなりません。
信頼できない営業担当者に本音を話す人はいません。
ニーズとは？ニーズの本質を理解しなければ把握はできません。
お客様に刺さる提案スキルを持たなければ意思決定につながりません。
ですから
①お客様との関係性構築
②ニーズ把握
③プレゼンテーション
といった目的を持った営業訪問が必要になります。
この訪問目的が営業プロセスです。
営業プロセスとは、成約に向けて外してはいけない営業活動を
見える化したものです。
このプロセスを確実に上ることで一定の確率で成約していきます。
営業活動全体の見える化と各プロセスでの必須スキルを段階を踏んで
ピンポイントで習得できる講座です。
成約率を向上させる具体的スキルが集結しています。
〈営業担当者向け内容のポイント３つ〉
・営業活動の全体像
・成約率向上に外してはならない営業プロセスの内容
・各営業プロセスにおける事前準備及びフォロー活動
・各営業プロセスに必須の基本スキル
基本的なスキルを実践するだけで、間違いなくお客様の反応が変わります。
営業の結果が変わります。
