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商品やサービスを紹介してもなかなか成約に結びつかない営業パーソンに共通することは、自社の商品やサービスの良い点や競合との差別化を行い、クロージングに進んでいます。
商品・サービスの良い点や競合との違いは、顧客にとって重要なポイントではありますが、営業パーソンが話すばかりでは、顧客の考えや気持ちを掴むことができません。
リーダーや管理職は、メンバー・部下に指示を行い、部下が少なくとも期待通りに動くことを望んでいますが、なかなか期待通りには進みません。
ものやサービスが有り余っている現代では、今使っているものから変えることが必要です。それには顧客が今何を使っていて、どんなところに満足し、どんなところがもう少し良ければと思っているのかを聴き出すことが必須です。
リーダーや管理職は、メンバー・部下が業務について、その意義や目的をどのように理解し、どのように業務を進めていこうと思っているか、支援が必要なことは何かなどを、部下一人ひとりに合わせて聴き出し、適切なアドバイス等を行うことで、部下が考える力や自発性・主体性を高め、成長します。
本講座では、話すことが得意な営業パーソン、指示出しが多いリーダーが、顧客やメンバー・部下の考えや感情を聴く力を高めることで、顧客やメンバー・部下が喜んで動き出すことを作り出します。
その結果、売り上げが上がり、部下が成長し、組織の生産性が高まります。そして売り上げ増加や部下の成長が持続的になります。
知識習得に終始せず、同僚などとロールプレイを実施することで実践的な力が高まります。
（本動画は、企業のリーダー・中間管理職の事例を用いています。あなたが面談する人に置き換えて学習してください）
